Divan.ru делает ставку на мультиканальность и B2B на фоне замедления рынка

В первом полугодии 2026 года Divan.ru столкнулся с замедлением роста. На рынок повлияли сокращение маркетингового инвентаря, изменение структуры трафика, рост доли маркетплейсов и снижение покупательной способности. О новых точках роста основатель компании Антон Макаров рассказал на конференции «Электронная торговля-2026».

Divan.ru запустился в 2015 году как онлайн-магазин. Сейчас компания управляет тремя собственными производственными площадками и примерно 80 шоу-румами. В штате около 2000 сотрудников, а значительные постоянные расходы требуют от бизнеса сохранять темпы роста выше внутренней инфляции.

По словам Макарова, одним из ключевых ответов на изменение рынка стала мультиканальная модель. Компания решила не ограничиваться развитием собственного интернет-магазина и начала заново выстраивать работу с каналами продаж, которые ранее не давали ожидаемого результата.

Отдельная стратегия для маркетплейсов

Раньше у Divan.ru был негативный опыт работы с маркетплейсами. Однако теперь компания подготовила для этого направления отдельную стратегию: запустила самостоятельный бренд и выделила продуктовую линейку, не связанную напрямую с основным интернет-бизнесом.

Такой подход должен снизить риск конкуренции между каналами. По словам основателя, проект уже приносит несколько миллионов рублей в месяц и при этом не создает давления на основной бизнес компании.

Флагманский шоу-рум и новые B2B-проекты

Компания также изменила подход к офлайн-продажам. Ранее Divan.ru открывал шоу-румы площадью 100–200 квадратных метров, но в июле 2026 года запустил флагманский магазин площадью 700 квадратных метров в московском ТРЦ Columbus.

Как отметил Макаров, крупный формат лучше отвечает ожиданиям покупателей и помогает привлекать новых клиентов. Уже в первый месяц работы шоу-рум достиг безубыточности.

Еще одним направлением роста стали корпоративные продажи. Divan.ru сформировал отдельную команду для B2B-проектов и начал поставлять мебель гостиницам, выставочным комплексам и различным учреждениям. Среди выполненных заказов — проект для аэропорта Пулково. По итогам 2026 года компания рассчитывает получить 1 млрд рублей выручки от B2B-направления.

В компании также пересматривают проекты, которые не показывают нужной динамики. Макаров считает, что в период кризиса от таких инициатив важно отказываться без затягивания. Divan.ru прекратил самостоятельное развитие в Узбекистане, а в Казахстане передал развитие рынка партнеру.

Таким образом, компания рассчитывает компенсировать замедление традиционного онлайн-канала за счет распределения продаж между маркетплейсами, собственными магазинами и корпоративными заказами. При этом для каждого направления Divan.ru формирует отдельные форматы, бренды и команды.